Todo sobre el embudo de ventas

El embudo de ventas es, precisamente, una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona

Concepto

El embudo de ventas (embudo de conversión, túnel de ventas o sales funnel) hace referencia a los pasos o etapas que ha de pasar un usuario, desde ese primer acercamiento o contacto que tiene con la marca hasta el momento en el cual se convierte en un cliente satisfecho.

Este concepto ha evolucionado a través de los años, pero quien identificó por primera vez este término fue Elías St. Elmo Lewis en 1898, conocido por ser el padre de la publicidad moderna y también del modelo AIDA. Con dicho modelo ejecutó un proceso para comercializar y vender productos a partir de:

• Atención o conocimiento:el lead conoce sus problemas y posibles soluciones.
• Interés:el lead muestra interés en un producto o servicio.
• Deseo o decisión:el lead comienza a evaluar cierta marca.
• Acción:el lead decide si comprar o no.

En resumen, la esencia de este proceso es conocer las necesidades del usuario y ofrecerle contenido de valor para que transite por todas las etapas del embudo y acabe realizando la compra.

Fases del embudo de ventas

El embudo de ventas consta de tres etapas:

TOFU (Top of the funnel)

En esta parte, se busca captar la atención y atraer el mayor número de usuarios. Si nos centramos en el mundo digital, por ejemplo, equivaldría al tráfico orgánico de una página web.

Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información personal que el lead ya ha brindado, además de una investigación con el objetivo de descubrir si el usuario:

• realmente tiene la intención de solucionar su problema con el producto o servicio
• plantea otros problemas aún no identificados
• tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra

MOFU (Middle of the funnel)

En esta etapa, el usuario desconocido está considerando o valorando el producto o servicio de la marca. Con esta decisión el usuario se convierte en lead o cliente potencial.

Muestra al posible cliente las soluciones que la empresa puede ofrecerle, mediante un diagnóstico y análisis de la situación actual del lead, identificada en la fase anterior.

BOFU (Bottom of the funnel)

En esta tercera fase, el lead pasa a ser cliente, ya que cambia su dinero por un producto o servicio que le interesa. En el fondo del embudo están los usuarios que ya están convencidos de que necesitan el producto o servicio y que consideran adquirirlo.

Etapas del túnel de ventas

Podemos encontrar cinco etapas dentro de esta metodología:

Atracción de leads (potenciales clientes)

El objetivo es atraer leads mediante diferentes tipos de contenido con la finalidad de que dejen sus datos de contacto y poder seguir en contacto en las próximas etapas del funnel.

También es fundamental identificar el cliente ideal, analizarlo y llamar su atención con el contenido de la marca. Esta etapa equivaldría a la fase TOFU, vista anteriormente.

Prospección

Un prospecto es aquel usuario que facilita sus datos, generalmente en una página web.

En este punto, hay que segmentar y clasificar los prospectos para que la marca diseñe acciones y estrategias que se adapten a cada uno de los grupos o segmentos. Todo esto se sitúa en la fase MOFU.

Oportunidad

En este punto los prospectos muestran su interés y la marca detalla en qué consisten sus productos o servicios, creando una oportunidad de venta.

La empresa debe concretar qué interesa a sus prospectos, con la pretensión de convertirlos en clientes. A partir de este punto, nos adentramos en la fase BOFU.

Calificación

En esta etapa la empresa conoce qué producto está dispuesto a adquirir un lead en concreto. Pese a que en este punto el cliente está muy comprometido a terminar el proceso, todavía falta cerrar algunos detalles, como pueden ser algunas condiciones de uso o los términos de pago. Por ello, es posible que no continúe hasta completar la compra.

Cierre

Finalmente, el lead se convierte en cliente y se logrado el objetivo final. A partir de ese momento, la marca debe consolidar la fidelización de los clientes.

OmniData Marketing está diseñado para ayudar a las empresas con todas sus necesidades de datos en cada una de estas fases.

Beneficios del uso del embudo de ventas

Los principales beneficios de utilizar el embudo de ventas son que:

• Consigue más clientes en menor tiempo.
• Permite realizar otras tareas mientras la web genera conversiones.
• La comunicación final será con los usuarios que realmente estén interesados en la marca.
• Incluye ofertas y descuentos de productos, y todo tipo de campañas de marketing.
• Permite localizar, evaluar y subsanar los errores del proceso de la creación del embudo.
• Descubre los factores que influyen en el cliente potencial y en la toma de sus decisiones de compra, buscando el mejor retorno sobre la inversión (ROI).
• Potencia la productividad de la marca.
• Mejora la relación con el equipo de ventas.
• Promueve nuevas líneas y oportunidades de negocio.

En último término, se pueden atraer nuevos usuarios a una web optimizando el embudo de ventas, con un buen diseño web, ofreciendo contenido de calidad y llamadas a la acción.

Aunque parezca algo complicado, la creación de un embudo de ventas permite lograr objetivos SMART.  Además, es un buen método para organizar campañas y estrategias de marketing digital.