¿Reemplazará ChatGPT a los vendedores B2B?

Actualmente, todos hemos oído hablar de la última popular innovación en inteligencia artificial: ChatGPT.

Desde estudiantes que utilizan la herramienta para hacer trampas en trabajos hasta demandantes de empleo que la utilizan para completar solicitudes, las historias sobre nuevos usos de ChatGPT en la vida cotidiana aparecen por todas partes. Algunas son cómicas, otras son aterradoras, pero todas son fascinantes.

A medida que su uso se extiende como la pólvora (actualmente hay 100 millones de usuarios únicos), las empresas se enfrentan a la pregunta de cómo aprovecharlo mejor en beneficio propio. Otros chatbots similares impulsados por inteligencia artificial, como Google Bard, Jasper Chat, Chatsonic, Character.AI y muchos más, también están causando sensación. Según lo que hemos visto hasta ahora, se puede afirmar con seguridad que ChatGPT tiene el potencial de revolucionar la forma en que hacemos negocios. Según Revenue.io, menos de la mitad de las empresas B2B responden a los clientes potenciales en un plazo de cinco días, y el 58% nunca responde.

Una conversación con ChatGPT

ChatGPT es un modelo de inteligencia artificial que puede generar respuestas de texto similares a las humanas a partir de instrucciones dadas por el usuario. Básicamente, puede sintetizar grandes cantidades de datos y, con la ayuda de la retroalimentación y el entrenamiento del usuario, la herramienta puede redactar respuestas. Esencialmente, es un chatbot de IA en el que los usuarios pueden ayudar a mejorar la calidad de las respuestas, y es increíblemente fácil de usar.

Existen innumerables ejemplos de personas que prueban la herramienta, por lo que decidimos probarla por nosotros mismos. Comenzamos con una tarea sencilla de la lista de instrucciones recomendadas: “Explique la computación cuántica en términos sencillos” (no es complicado en absoluto, ¿verdad?). Esta es la respuesta que nos ofreció ChatGPT:

Impresionante, ¿verdad? Y las empresas lo están notando. Algunas están comenzando a experimentar con el uso de la herramienta para impulsar sus plataformas de chat en línea y soporte al usuario, escribir correos electrónicos y artículos, e incluso generar código.

¿Puede ChatGPT beneficiar a las ventas B2B?

Toda la emoción en torno a ChatGPT nos ha dejado con más de una pregunta candente. ¿Cómo podemos usar la herramienta en las ventas B2B? ¿Puede automatizar nuestras tareas diarias? ¿Es seguro de usar? El modelo de IA conversacional ha generado muchas oportunidades creativas para los vendedores actuales.

Responder preguntas frecuentes

¿Recibes correos electrónicos diarios de clientes potenciales que hacen las mismas preguntas? ChatGPT podría ayudarte a automatizar esas respuestas. Piensa en contenido tipo FAQ, es decir, preguntas que no requieren respuestas altamente personalizadas. Preguntas básicas sobre características y funcionalidades del producto, solicitudes de precios básicos e incluso información sobre políticas de cancelación, todas tienen el potencial de ser automatizadas con ChatGPT y enviadas a través del correo electrónico o chat.

Al automatizar las respuestas a estas preguntas frecuentes, los vendedores pueden dedicar su tiempo y esfuerzo a tareas más valiosas. Por supuesto, es importante supervisar las conversaciones y editar las respuestas para asegurarse de que tengan sentido, sean precisas y tengan en cuenta el contexto situacional (ampliaremos este aspecto más adelante). Sin embargo, ChatGPT puede aligerar parte del trabajo que implica redactar estas respuestas y puede ser un excelente punto de partida en la comunicación con los clientes.

Mejorar los tiempos de respuesta y, en última instancia, las relaciones

Cuando se toman decisiones de compra, los prospectos actuales esperan obtener la información que necesitan de manera rápida y con el mínimo esfuerzo. Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas B2B tienen dificultades para conectarse con los compradores lo suficientemente rápido. Según Revenue.io, menos de la mitad de las empresas B2B responden a los clientes potenciales en un plazo de cinco días, y el 58% nunca responde. Los compradores esperan respuestas en cinco minutos, no en cinco días. ChatGPT puede ayudar a acortar los tiempos de respuesta a los clientes potenciales y, al hacerlo, brindar un mejor apoyo a las necesidades de los prospectos y clientes. En resumen, tiempos de respuesta más rápidos significan una mayor satisfacción del cliente.

Tan importante como el tiempo que se tarda en responder es la calidad de la respuesta. Las respuestas de baja calidad pueden llegar a arruinar las relaciones con los clientes. Imagina esto:

Llamas al número de atención al cliente de una empresa con la que necesitas contactar. Pasas por las opciones grabadas, ninguna de ellas útil, mientras intentas descubrir cómo hablar con un ser humano real sobre tu problema. Tu frustración aumenta y ahora estás gritando sin parar al teléfono: “¡Hablar con una persona! ¡Hablar con un representante!” mientras el sistema intenta sin éxito interpretar lo que estás diciendo (“Lo siento, no pude entender la solicitud. ¿Puedes repetirla?”).

¿Te suena familiar? No te preocupes, todos hemos estado ahí.

La calidad de las respuestas de ChatGPT depende de la retroalimentación y supervisión que reciba. OpenAI, el creador de ChatGPT, tiene un equipo que está entrenando activamente la herramienta para mejorar sus resultados.

Un detalle a tener en cuenta: el conocimiento de ChatGPT sobre noticias y eventos actuales es limitado. Por ahora, solo está entrenado con datos hasta 2021. Dicho esto, cualquier información que el modelo proporcione debe ser minuciosamente verificada, ya que ha habido casos en los que ha proporcionado respuestas incorrectas a las solicitudes.

Pero el usuario final también tiene un papel importante en impulsar la precisión y calidad de la herramienta. Al hacer preguntas a ChatGPT, se le solicita a los usuarios que brinden comentarios sobre sus respuestas, en forma de un widget de pulgar hacia arriba o hacia abajo, para ayudar a mejorar su efectividad.

A medida que ChatGPT continúa evolucionando, también lo hace su capacidad para elaborar respuestas coherentes e inteligentes. Cuanto mejor se vuelva la IA, más cerca estarán los vendedores de brindar respuestas rápidas y útiles a las consultas con mayor facilidad. Tiene el potencial de ser una herramienta poderosa para fortalecer las relaciones con los clientes y evitar pesadillas en el servicio al cliente (¿recuerdas cuando gritabas al sistema de mensajes grabados?).

Mejorar la investigación y generar ideas

El potencial del modelo de IA se extiende mucho más allá de su aplicación en las comunicaciones directas con los clientes. Más que un simple chatbot, ChatGPT puede desempeñar diferentes roles, desde el de una máquina de generación de ideas robusta hasta incluso el de un analista de datos.

¿Necesitas inspiración creativa? Los vendedores pueden pedirle a ChatGPT una lista de ideas para el asunto de sus correos electrónicos de prospección. La herramienta puede ayudarles a pensar fuera de lo habitual con una lista de propuestas únicas y atractivas que podrían ayudarles a destacar entre el ruido en la bandeja de entrada de un prospecto.

¿Cansado de las mismas conversaciones de siempre? Los vendedores pueden pedirle a ChatGPT una lista de preguntas para hacer durante llamadas en frío. Seamos realistas: la mayoría de los guiones telefónicos básicos pueden beneficiarse de un poco de aderezo. ChatGPT podría ayudar a mejorar las conversaciones sugiriendo preguntas que tal vez no se te hayan ocurrido antes. Nunca sabes qué pregunta podría abrir la puerta para fortalecer tus relaciones o brindarte una valiosa visión de las necesidades del cliente.

¿Y qué tal pedirle a la herramienta que genere una lista de recomendaciones de productos para un prospecto en particular? ¿O que escriba una propuesta que puedas usar como punto de partida? Seguro que entiendes qué queremos decir con esto.

Resúmenes

Otra opción que los vendedores pueden considerar es pedirle a ChatGPT que resuma investigaciones. Si se publica un nuevo estudio o informe relacionado con tu industria o línea de negocio, puedes pedirle a la herramienta que te dé una visión general de sus hallazgos. Muchos vendedores a menudo no tienen tiempo para sentarse y leer las últimas publicaciones en sus campos, pero mantenerse actualizado es esencial para el éxito profesional. Esta aplicación de ChatGPT ofrece una forma rápida de ponerse al día antes de reuniones importantes o para agregar más conocimiento a sus conversaciones.

Finalmente, ChatGPT puede analizar tus datos. Usarlo para este propósito puede requerir habilidades tecnológicas adicionales (quizás quieras involucrar a un científico de datos o a un ingeniero), pero es absolutamente posible que la herramienta evalúe tus datos y descubra patrones y perspectivas.

Para los vendedores, eso podría significar usar ChatGPT para obtener información útil sobre su base de clientes actual, como tendencias y similitudes que pueden haber pasado desapercibidas enterradas en los datos. Por otro lado, podría analizar los datos asociados con los prospectos y las cuentas objetivo activas para proporcionar información útil sobre su composición.

¿Pero pueden los vendedores confiar realmente en ChatGPT?

Con tanto potencial para mejorar el trabajo diario de los vendedores, todo puede sonar demasiado bueno para ser verdad. Y en cierto sentido, lo es. Si bien es un avance tecnológico emocionante, ChatGPT tiene sus limitaciones, por lo que es fundamental utilizar la herramienta de manera responsable. Antes de poner a prueba la IA, los vendedores deben reconocer plenamente los riesgos y las desventajas.

Sé consciente de los sesgos

Cualquier respuesta proporcionada por ChatGPT tiene el potencial de ser sesgada. Y tiene sentido si recordamos cómo funciona.

La IA se basa en la información que recibe de las personas que la entrenan para elaborar respuestas. Todos sabemos que cuando los humanos tienen control sobre el resultado de algo, los resultados a menudo están plagados de sus propios sesgos humanos, aunque sea de manera no intencional.

Desde que se adoptó ChatGPT, ha habido informes de respuestas sesgadas y ofensivas. Prepárate para que ChatGPT genere respuestas potencialmente perjudiciales y comprende que su resultado no debe tomarse al pie de la letra.

Revisión, revisión, revisión

Sería ideal poder relajarse mientras ChatGPT escribe nuestros correos electrónicos, responde a nuestros chats y básicamente hace nuestro trabajo por nosotros, pero probablemente acabaríamos metidos en problemas rápidamente. ¿Por qué? Porque las respuestas que genera la IA requieren una revisión exhaustiva.

Desde inexactitudes factuales hasta errores ortográficos, ChatGPT está lejos de ser perfecto. Hay que tomar sus respuestas con cautela. De hecho, OpenAI afirma que “…en ocasiones, las respuestas pueden ser inexactas, falsas o engañosas”. ChatGPT aún está en proceso de desarrollo y, aunque puede ser una excelente herramienta para generar nuevas ideas, no se puede considerar una fuente confiable de información.

Realiza tu propia investigación para respaldar cualquier afirmación que haga y determinar su precisión. Edita cualquier mensaje que escriba para asegurarte de que tenga sentido gramatical ysuene con tu propio tono y voz. En otras palabras, verifica los hechos y mantén tu debida diligencia, o prepárate para sufrir las posibles consecuencias.

Piénsalo dos veces antes de compartir datos

Al usar ChatGPT, ten precaución con la información que compartes. Cualquier dato que proporciones podría ser utilizado para optimizar aún más la herramienta y sus mensajes. De hecho, cuando inicias sesión en ChatGPT, verás los siguientes mensajes: “Las conversaciones pueden ser revisadas por nuestros entrenadores de IA para mejorar nuestros sistemas” y “Por favor, no compartas información confidencial en tus conversaciones”. Estos mensajes no deben ser ignorados.

Ten en cuenta que no tienes control sobre lo que se hace con cualquier dato sensible o información privada que proporciones a ChatGPT. Además, si lo entrenas para analizar tus propios conjuntos de datos, debes entender que esa información ahora está expuesta y podría plantear preocupaciones significativas sobre la privacidad. Cuando se trata de compartir tus datos, siempre hay que ser muy cuidadoso.

¿Reemplazará ChatGPT al vendedor B2B moderno?

El nacimiento de nuevas tecnologías de IA parece  amplificar nuestros temores de que reemplacen nuestros trabajos. La industria del entretenimiento ha tomado esa idea y la ha desarrollado en películas y programas de televisión como “Westworld”, “The Matrix” y “Her”, que exploran un mundo fascinante y aterrador impulsado por la IA. No podemos evitar preguntarnos si ChatGPT nos está acercando un paso más a que la ficción se convierta en realidad.

Al final, por mucho que pueda parecer que la IA está tomando el control, simplemente no hay reemplazo para la interacción humana en las ventas. ChatGPT puede ayudarte a redactar un correo electrónico o a comenzar una conversación interesante, pero solo tú puedes tomar esa información y hacerla tuya. Además, la IA a menudo puede fallar en cuanto al contexto: puede proporcionar respuestas técnicamente válidas, pero eso no significa que sean adecuadas para hacer negocios.

En cuanto a las ventas, la IA sigue desempeñando un papel cada vez más importante en el proceso de prospección. Herramientas de inteligencia de ventas como D&B Hoovers están diseñadas para ayudar a los vendedores a hacer crecer sus negocios mediante el uso de datos, análisis e IA. ChatGPT también podría desempeñar un papel en el proceso en un futuro no muy lejano. Pero a pesar de lo poderosas que puedan ser estas herramientas, es importante recordar que son precisamente eso: herramientas. Y las herramientas deben ser gestionadas y optimizadas por las personas para ser realmente útiles. Pueden ayudar a automatizar tareas tediosas, brindar conocimientos más profundos y, en última instancia, ayudar a cerrar más acuerdos, pero no pueden reemplazar el valor de los profesionales de ventas actuales.

Artículo original de Dun & Bradstreet