No perdamos de vista la venta

Recientemente he leído un Informe de Marketing Alliance sobre el Marketing en las TIC y me ha llamado poderosamente un dato que quiero comentar en este blog.

Según el citado estudio, los factores definitorios de la Política Comercial por orden de importancia, según una encuesta realizada a los máximos responsables de Marketing de empresas de este sector son:

1. La fidelización de clientes
2. Aumentar los beneficios
3. Reducir gastos
4. Proteger márgenes
5. Aumentar los ingresos
6. Aumentar la cuota de mercado

Está muy bien que haya calado hondo la filosofía del marketing relacional, el CRM, “life time value del cliente” y todas esas cosas, pero me parece increíble que en determinados sectores se piense en el marketing como algo defensivo: fidelizar, retener, reducir gastos, etc. y que esté en último lugar el pensar en aumentar las ventas y la cuota de mercado.

Me podéis llamar clásico, pero para mi la captación y la fidelización en el marketing son como el amor familiar. Igual que cuando te preguntan a quien quieres más a tu padre o a tu madre, y lo lógico es pensar que a los dos igual o si acaso aceptar que en el fondo más a tu madre; con la captación y fidelización debería ser lo mismo; no puede ser que sólo queramos a una y nos olvidemos a la otra, ni siquiera en períodos de crisis, es más en los malos momentos es cuando hay que estar más unidos y prestar la máxima atención a ambos.

Conrado Martínez