Las 5 tendencias de ventas B2B para 2024
El uso de los datos y la información correctos puede determinar en última instancia si los equipos de ventas tienen éxito o fracasan. Para mantenerse por delante de la competencia, sigue leyendo y obtendrás más información sobre las principales tendencias de ventas para 2024 y el papel que desempeñan los datos.
Tendencia de ventas 1: digitalización y más datos
Más datos, más información relevante e incluso más conocimientos han llevado a las empresas a esforzarse por ser más data driven. Los equipos de ventas dependen de los datos y la información para identificar leads con alto potencial de conversión.
Atrás quedaron los días en que los equipos comerciales compraban listas que contenían direcciones y luego las revisaban una tras otra por teléfono. Hoy en día, cuando los equipos de ventas se ponen en contacto con una empresa, ya saben de antemano si es probable que la empresa contrate sus servicios, si tiene un ciclo de ventas corto y si actualmente está buscando realizar un pedido.
La clave para esto es establecer una visión de 360° de los clientes actuales y potenciales. Esto requiere tres componentes: datos maestros, datos en línea potentes e información de tiempos. Cuando se combinan, estos forman la base para que el departamento de ventas contacte a la persona correcta en la empresa correcta con el mensaje correcto en el momento correcto.
Figura: Los tres ingredientes para unas ventas B2B exitosas basadas en datos: datos maestros + datos en línea + información de tiempos. (Fuente: Dun & Bradstreet)
Tendencia de ventas 2: integración de datos
Los equipos comerciales ya no pueden darse el lujo de gastar tiempo ingresando datos manualmente o perder oportunidades de ventas debido a la falta de datos. La integración directa de datos en sistemas como Salesforce o Microsoft Dynamics, así como la automatización de los procesos de generación de leads, se han convertido en tendencias clave.
Una vez que un miembro del equipo de ventas ha identificado un cliente potencial, se abre automáticamente un nuevo registro de datos en el sistema CRM con solo tocar un botón. A continuación, se realiza en segundo plano una comprobación de duplicados y un enriquecimiento del registro con la información adicional necesaria para la cualificación de los clientes potenciales.
Cada empresa también recibe los indicadores de riesgo que requiere para una gestión eficaz del riesgo. Todo esto se ejecuta automáticamente y hace que todo el proceso de ventas sea más eficiente con una calidad de datos mejorada.
Tendencia de ventas 3: personalización
Otra tendencia importante en las ventas es establecer un vínculo directo con las personas y los responsables de la toma de decisiones que trabajan en la empresa objetivo. Los equipos comerciales no tienen el tiempo, ni muchas ganas, de simplemente llamar de la nada y pedir que los conecten. Es un beneficio real poder tener acceso a números de teléfono directos, direcciones de correo electrónico o perfiles de redes sociales de la empresa (generalmente LinkedIn), incluida la descripción precisa del puesto y las áreas de especialización de la persona objetivo.
Esto permite a los equipos de ventas interactuar con pertinencia. Tanto los clientes actuales como los potenciales están interesados en saber cómo pueden hacer que su negocio funcione de manera más eficiente y están menos interesados en que les vendan un producto.
Tendencia de ventas 4: datos de intención
En el mundo de las ventas, el tiempo es fundamental. Toda empresa necesita los productos que ofreces, pero a menudo solo dentro de un plazo de tiempo reducido. Consideremos, por ejemplo, los muebles de oficina. Las empresas que se expanden o se reubican necesitan muebles, impresoras y artículos relacionados. Mientras investigan estas necesidades online, es esencial reconocer que es posible que no lo estén haciendo en tu sitio web. Ahí es donde entran en juego los datos de intención de terceros.
Al monitorear qué empresas están investigando activamente temas específicos en Internet (no solo en tu propio sitio web, sino también en sitios de terceros), puedes comunicarte con ellas precisamente cuando están más receptivas.
Tendencia de ventas 5: gestión de riesgos
La gestión de riesgos es una tendencia de ventas importante para identificar empresas financieramente sólidas y solventes. Por lo tanto, toda organización de ventas necesita un sistema de gestión de riesgos para eliminar las empresas de alto riesgo en una fase temprana antes de que se contacte con ellas.
No hay comentarios