Entrevista a Gerard Garcia (Deale)

Gerard Garcia es fundador y CEO de Deale, una plataforma digital de compraventa de empresas.

¿Cómo surgió la idea de lanzar Deale al mercado? ¿A quién está dirigida?

Deale surgió en 2021 a partir de la observación de una necesidad en el mercado de pequeñas y medianas empresas (pymes). A pesar de representar la mayor parte del tejido empresarial en Europa, estas compañías suelen tener dificultades para acceder a servicios de banca de inversión, salir al mercado de una forma organizada y conectar con inversores de manera eficiente. La fragmentación del mercado hacía que, en ocasiones, el proceso fuese manual y poco accesible.

La idea detrás de Deale fue crear una plataforma digital independiente que eliminase estas barreras. Está dirigida a tres grupos clave: las pymes con una facturación de entre 500 mil euros y 70 millones de euros, los inversores que buscan oportunidades de adquisición o inversión en pymes de forma centralizada, y los asesores, que pueden encontrar compradores paras sus mandatos de venta, identificar y adquirir empresas para sus mandatos de compra y generar nuevas oportunidades de negocio ofreciendo servicios de asesoramiento en cualquier fase del proceso de M&A.

Nuestra plataforma facilita la conexión entre todas ellas, centralizando la información y documentación en un solo lugar, lo que reduce significativamente el tiempo y esfuerzo necesarios en el proceso de compraventa de empresas.

¿Cuál es el volumen actual de usuarios registrados en Deale y cómo ha ido evolucionando desde sus inicios?

Hasta la fecha contamos con una base activa de 8.000 usuarios registrados, entre los que se encuentran 3.400 inversores que buscan oportunidades de adquisición o inversión en pymes, de las cuales el 80% enfrentan el desafío de no tener relevo generacional. Hemos multiplicado por diez el número de asesores en menos de seis meses, alcanzando los 1.000 despachos profesionales. Además, año tras año, hemos logrado multiplicar nuestras cifras, consolidándonos firmemente en el mercado. Actualmente alrededor de 150 empresas se interesan por nuestros servicios cada semana, con un crecimiento similar en el tamaño de las compañías que se registran.

Desde nuestros inicios, en 2021, éramos conscientes de que el éxito dependía de que las pymes españolas conocieran y confiaran en nuestro servicio, que ya estaba consolidado en otros mercados europeos. Tras superar ese objetivo inicial de darnos a conocer, la plataforma fue experimentando un crecimiento continuado en su volumen de usuarios. Comenzamos recibiendo unas 30 empresas al mes y, en nuestro primer año, alcanzamos los más de 1.770 usuarios satisfechos.

¿Cuál ha sido el volumen de pymes que han gestionado? ¿A qué sectores de actividad se dedican?

Desde nuestra creación se han registrado más de 3.600 pymes de sectores muy variados. Desde manufactura hasta sanidad, pasando por industriales/fabricantes, distribución, transporte y logística, tecnológicas, educación, etc. Nuestra labor se enfoca en facilitar procesos de compraventa de compañías o la búsqueda de socios inversores, especialmente para empresarios que desean vender su negocio o acelerar su crecimiento con independencia del sector al que pertenezca. Cerca del 80% de las pymes con las que trabajamos enfrentan retos relacionados con el relevo generacional y no tienen experiencia en este tipo de transacciones.

En cuanto a los compradores, más del 70% son inversores institucionales, como por ejemplo fondos de inversión que buscan pymes para incrementar el tamaño de las empresas de su cartera con add-ons o family offices interesados en destinar parte de su patrimonio a una cartera de pymes diversificada. El 30% restante está compuesto por inversores individuales que buscan oportunidades en este entorno, lideran la negociación y proceso, y luego organizan operaciones en formato club deal agrupando inversión de otros socios. En total ya hemos facilitado cerca de 100 operaciones en tan solo 3 años.

¿Cómo se involucra Deale en el proceso de relevo generacional de las pymes?

El relevo generacional es uno de los desafíos más críticos que enfrentan las pymes, y España adolece del reducido tamaño de nuestras empresas. Nuestra plataforma ofrece una solución que permite a los propietarios de empresas familiares monetizar el esfuerzo acumulado a lo largo de los años.

Nuestra plataforma garantiza que el traspaso de estas empresas se realice de manera estructurada y confidencial, conectando rápidamente a propietarios con inversores, lo que garantiza una transición fluida y segura.

Al reunir en un solo lugar todas las oportunidades gestionadas por asesores o por las propias empresas, Deale optimiza el proceso, reduciendo el tiempo y las ineficiencias propias de métodos tradicionales. Nuestra herramienta permite a las empresas pequeñas y medianas acceder a una red global de inversores nacionales e internacionales, contribuyendo así a la expansión y continuidad de su legado. Además, el enfoque digital de Deale responde a la necesidad de modernización y digitalización, aspectos claves en el relevo generacional.

¿Qué operaciones recientes destacaría?

Entre las operaciones recientes que se han cerrado a través de Deale se encuentran la adquisición de Sotoca, una empresa de Tarragona especializada en productos de madera por Mobles Bràfim en solo 76 días, y la compra de Oscar Sierra, líder en equipos de seguridad marítima en Baleares, por Babieca Capital (vehículo de la tercera generación de la familia Hinajosa, fundadores del grupo Cortefiel) en 150 días. En estas operaciones Deale ha posibilitado la conexión entre vendedores locales y compradores estratégicos, ha centralizado todos los Q&As e intercambio de información, ha sugerido asesores para la Due Diligence, así como abogados para la reducción de los contratos.

Asimismo, destacan la venta de una compañía del sector healthcare en la cual AXA se desvinculó como accionista; el traspaso de una empresa familiar valenciana a una reconocida familia inversora del sector de supermercados; y la consolidación de Praxya Soluciones, una firma industrial que adquirió dos empresas a través de nuestra plataforma. En el ámbito editorial, sobresalen las operaciones de Ediciones Nobel y Editorial MIC, esta última una reconocida firma española en servicios de producción editorial, que ha dado entrada a Vergara en su accionariado, con el objetivo de asegurar su crecimiento y continuidad a largo plazo.

Estos casos de éxito son solo algunos ejemplos de cómo Deale puede atraer tanto a empresas familiares como a grandes inversores, facilitando un relevo generacional sólido y exitoso en el mercado español.

¿Qué papel juega el asesor en Deale?

En Deale, el asesor cumple una función clave en los mandatos de venta, facilitando cada etapa del proceso para maximizar el valor de la transacción. Por un lado, el asesor describe el interés del inversor en la empresa, destacando las sinergias, experiencia en el sector y la estrategia de adquisición del comprador. También se encarga de valorar objetivamente la compañía, para explicar al empresario el valor real de su compañía y ayudar a alinear sus expectativas. Al llegar una oferta no indicativa, el asesor interpreta su estructura, desglosando elementos como pagos aplazados, garantías y condicionantes de crecimiento. En caso de que entre las partes exista una divergencia clara de expectativas sobre el precio, propone soluciones para acercar las expectativas de ambas. Asimismo, el asesor procura facilitar varias ofertas, permitiendo al empresario tomar una decisión bien fundamentada, basada en una comparativa de alternativas.

En el caso de los mandatos de compra, el asesor utiliza la plataforma para encontrar oportunidades que cumplan con los objetivos del cliente y acompaña en el proceso completo de adquisición, desde la identificación de oportunidades y las sesiones de preguntas y respuestas hasta las reuniones de negociación y el cierre de la operación.

Además de participar en la transacción, los asesores pueden ofrecer a usuarios, compradores y vendedores, servicios a través de su plataforma, como la elaboración de business plans, valoraciones de empresas, due diligence y consultoría legal y fiscal.

¿Qué avances en inteligencia artificial se están implementando en su empresa para mejorar la experiencia del usuario?

La plataforma ha ido mejorando funcio­nalidades en estos tres años y ahora se encuen­tra focalizada en el desarrollo de una nueva funcionalidad, Deale Finder, que próximamente estará disponible. Este avance ha sido posible gracias a una subvención otorgada por el Gobierno a través del programa NEOTEC, que nos permite mejorar todos nuestros sistemas, así como a la incorporación en el equipo de un doctor especializado en IA. Uno de nuestros objetivos es el desarrollo de un buscador inteligente que permite originar oportunidades fuera de Deale. Este sistema consiste en utilizar algoritmos de inteligencia artificial (IA) para conectar de manera más efectiva a todos los usuarios de la plataforma, facilitando así la conexión entre las partes con la oferta de servicios y la generación de nuevas oportunidades de negocio para los asesores.

Asimismo, estamos utilizando la IA para ofrecer recomendaciones personalizadas a inversores, basadas en sus tesis de inversión. Nuestra plataforma utiliza el procesamiento de lenguaje natural, lo que permite a los inversores buscar pymes de forma más intuitiva y eficiente. También hemos creado un sistema que identifica empresas en riesgo de cierre o venta, ampliando las oportunidades de inversión. El objetivo final es fortalecer la originación con una interfaz cada vez más conversacional, que contribuya a fortalecer aún más nuestras operaciones y ofrecer análisis más profundos y personalizados a los clientes.

¿Cómo le ayudan los datos de INFORMA en su negocio y en la toma de decisiones?

Los datos de INFORMA son fundamentales para Deale, ya que nos permiten obtener una visión detallada y precisa del mercado. La información que podemos obtener sobre empresas, sectores y tendencias nos ayuda a identificar oportunidades estratégicas y a tomar decisiones informadas.

Gracias a su base de datos, podemos verificar el perfil financiero y operacional de las pymes, lo que permite al usuario comprador, evaluar el potencial de inversión y las sinergias posibles en cada operación con información verificada. Esto no solo optimiza nuestro proceso de originación de oportunidades, sino que también mejora nuestra capacidad para facilitar información relevante a nuestros clientes sobre la que basar sus decisiones de inversión y la planificación del relevo generacional.

Adicionalmente, desde hace poco, utilizamos los datos agregados de los diferentes sectores para emitir un informe de la industria, contextualizando oportunidades concretas y reforzando el trabajo de los compradores al facilitar información habitualmente difícil de agregar en cuestión de segundos.

¿Cuáles son sus perspectivas para el presente ejercicio en el mercado de M&A en España?

Actualmente nos encontramos con un panorama prudente, aunque dinámico, en el mercado de M&A en España. En términos geográficos, Madrid y Barcelona continúan dominando las transacciones. Sin embargo, también cabe señalar que se ha registrado un incremento las operaciones en otras zonas como Valencia, Vizcaya, Alicante, Asturias, Baleares y Girona. Con respecto al tamaño de las operaciones si debemos apuntar una reducción respecto a ejercicios anteriores.

En este contexto debemos subrayar que, durante el primer semestre de 2024, Deale ha facilitado más de una decena de operaciones, lo que representa aproximadamente un 3% del total de la actividad transaccional cerrada en el país, con un valor medio de entre 3.5M € y 5M€ por compañía, consolidándonos como un actor clave en la agilización de estas transacciones. Además, se proyecta un crecimiento en el número de transacciones, aunque con un enfoque particular en operaciones de menor tamaño. Las empresas, y los inversores, están empezando a buscar consolidaciones estratégicas para fortalecer su posición en un entorno incierto.

Consideramos que, aunque adquirir una pyme enfrenta desafíos, hay oportunidades en sectores clave y recurrentes, como la alimentación, salud (clínicas dentales o salud), empresas de servicios de limpieza y similares, que podrían impulsar la actividad de M&A en lo que resta de año.

¿Y de evolución de su empresa?

En solo tres años, hemos logrado consolidar nuestra plataforma como un importante escaparate para la compraventa de pymes en España. Este año, nuestra previsión es facilitar alrededor de 30 operaciones, casi el doble de las que registramos en 2023, con valores que oscilan entre 500.000 euros y 10 millones de euros. Estos números reflejan un crecimiento de la actividad de nuestra plataforma y una mayor confianza de los actores del mercado en Deale.

Por otro lado, en términos financieros, nuestra facturación en 2023 superó el millón de euros, y para este año, estamos en camino de duplicar esa cifra. Esto se traduce en un resultado operativo bruto (EBITDA) positivo, lo que es un indicador sólido de nuestra salud financiera y del potencial de crecimiento que tenemos por delante. Nuestra función es diferente a la de los asesores tradicionales. Nuestra labor es la de facilitador y nunca hemos querido competir con los asesores sino ser una herramienta digital que hace más eficientes sus procesos internos y ayude a sus clientes conseguir sus objetivos de manera más eficiente. Ponemos a disposición de los usuarios una plataforma eficaz que favorece las transacciones en el mercado, lo que está contribuyendo positivamente a la evolución de la compañía.

¿Qué consejos les daría a las pymes que están considerando la compraventa de sus negocios?

Para las pymes que están considerando la venta o búsqueda de inversión de sus negocios, es esencial tener claro lo que sería una valoración objetiva y precisa de la empresa. Esto implica tener información financiera clara y ordenada que sea fácil de digerir para potenciales compradores con o sin experiencia sectorial. Utilizar herramientas tecnológicas, como las que ofrece Deale, puede ayudar a obtener una estimación inicial y establecer una estimación de precio respaldado por datos concretos en base a lo que ha pasado recientemente en el sector.

Además, abordar el proceso de venta con una estrategia y tiempos claros es fundamental. La confidencialidad es otro aspecto crucial, por lo que se deben utilizar acuerdos de confidencialidad (NDAs). Por último, destacaría que contar con el apoyo de expertos en M&A facilita el proceso y aumenta las posibilidades de una transacción exitosa.