Cómo aumentar ventas de forma rentable: la prospección internacional
La mayoría de los profesionales del marketing que conozco se han estrujado el cerebro últimamente para intentar convertir en realidad esa fórmula que tanto se utiliza en convenciones y ponencias, con ánimos motivadores:
Una vez más, la realidad ha demostrado ser mucho más compleja que la teoría, y en multitud de casos se repite el ciclo: recortes de presupuestos > menos acciones de marketing > menos ventas y vuelta a empezar. Existen varias maneras de romper este círculo vicioso, pero hoy voy a centrarme en la expansión internacional.
Este es un buen momento para iniciar o potenciar la internacionalización de nuestras empresas: muchos países de nuestro entorno están empezando a salir de la crisis, lo que representa una gran oportunidad. Aunque la expansión internacional es un proceso largo y trabajoso, no exento de dificultades y que requiere un compromiso a largo plazo por parte de la empresa.
La recompensa será, entre otras cosas, un mercado más diversificado, más ventas y mayores oportunidades de crecimiento.
Oportunidades de negocio para todos los presupuestos
La participación en ferias o misiones comerciales para contactar con potenciales clientes, distribuidores o socios fuera del “territorio natural” de nuestra empresa no está al alcance de todas las empresas, dada la gran cantidad de recursos que consume. . Sin embargo, existen soluciones para que empresas de todos los tamaños puedan internacionalizarse sin necesidad de invertir grandes cantidades de tiempo y dinero.
Imaginemos una la empresa española llamada “Pescados Miguelito”, que ha sabido que el mercado del pescado congelado y en conserva en Alemania está creciendo muy significativamente. “Pescados Miguelito” está luchando en España con un mercado que aún se está encogiendo; Alemania parece a años luz de distancia, y Miguelito no puede destinar los recursos necesarios a conseguir clientes en ese país. Por eso, Miguelito decide encargar una base de datos internacional con prospectos de Alemania(otros procesadores, distribuidores especializados, cadenas de alimentación).
De ella se habrá eliminado cualquier cliente que Miguelito ya tenga en ese país, así como aquellos prospectos considerados “de alto riesgo”. Por lo tanto, cada registro de la base de datos supondrá una oportunidad real de entablar negocios. Además, Miguelito tiene la posibilidad de definir el perfil de sus clientes ideales en España y buscar empresas similares en Alemania (o en cualquier país), incluyendo multitud de criterios, como volumen de ventas, número de empleados, antigüedad de la empresa o beneficios.
Utilizando esta base de datos, Miguelito puede prospectar el mercado alemán sin necesidad de destinar grandes recursos a tal tarea.
Prospección internacional para conseguir nuevos clientes
Por supuesto, el uso de bases de datos internacionales puede ser complementario a los caminos tradicionales, además de la participación en las diversas actividades organizadas por el Instituto Español de Comercio Exterior.
Dependiendo de las necesidades de la empresa, Miguelito podrá disponer de varias herramientas, desde muy simples hasta muy complejas, que le permitirán disponer de la información que necesite y cuando la necesite; así como realizar y guardar segmentaciones e incluso crear modelos que permitan aumentar el ratio de respuesta de sus acciones de marketing.
La simplificación de este ejemplo puede suscitar muchas objeciones, pero siempre es más cómodo decir que algo no se puede hacer, que hacerlo. Como dijo Richard Bach, “Tarde o temprano, aquellos que triunfan son aquellos que piensan que pueden”.
Autor: Sebastián Sánchez
