7 pasos para un marketing B2B basado en datos

Por qué el marketing basado en datos es importante para las empresas B2B

¿Cómo es posible crear una excelente experiencia personalizada para el cliente? ¿Cómo puedo identificar empresas con mayor potencial de ventas y contactarlas con el mensaje correcto antes que la competencia? ¿Y cómo puedo comprobar qué impacto tienen las campañas de marketing en el éxito de la empresa? La respuesta a estas preguntas son los datos.

El marketing basado en datos se ha convertido en un factor decisivo para el éxito en el sector B2B. Al utilizar los datos, los equipos de marketing desarrollan un conocimiento profundo de los clientes y aumentan la eficacia de las actividades de marketing. En esta guía estratégica, te mostraremos cómo hacer que tu marketing se base en datos en siete pasos.

Paso 1 CALIDAD DE LOS DATOS

La calidad de los datos es la máxima prioridad en el marketing basado en datos.

Las empresas deben asegurarse de tener una base de datos sólida. También es importante garantizar que todos los registros de datos estén completos, actualizados y sean precisos, además de que se eliminen los duplicados. Puedes enriquecer tus datos con información adicional, como datos firmográficos (tamaño de la empresa, sector, ingresos, etc.), así como información financiera y de cumplimiento.

Paso 2 MANTENER LOS DATOS

Muchas empresas todavía luchan por mantener la calidad de sus datos. Esto conduce a registros de datos inexactos que a menudo también pueden carecer de información importante.

Según Salesforce, una media del 90% de todos los registros de datos están incompletos, mientras que el 70% están desactualizados al cabo de un año. Sin embargo, los equipos de marketing dependen de que estos datos se mantengan con una calidad alta y constante a lo largo del tiempo. De lo contrario, tanto la calidad como el impacto de las medidas y campañas disminuirán notablemente.

Por lo tanto, las empresas deben asegurarse de mantener una base de datos sólida y con una alta calidad constante.

Paso 3 USO DE DATOS DE TERCEROS

Las empresas recopilan datos transaccionales cuando interactúan con clientes existentes y potenciales. Esto se conoce como datos de origen. Sin embargo, estos datos sólo cuentan la mitad de la historia.

Después de todo, los potenciales socios comerciales generalmente no están dispuestos a proporcionar mucha información detallada de forma voluntaria. Esto incluye datos firmográficos, como el tamaño de la empresa, el sector, los ingresos, etc. y datos sobre su solidez financiera o el cumplimiento normativo.

Los datos de terceros son datos que compañías especializadas recopilan, conjuntan, analizan y venden a otras empresas, como los que ofrece Dun & Bradstreet y su red, a la que pertenece INFORMA.

Paso 4 INTEGRACIÓN DE DATOS EN SISTEMAS Y HERRAMIENTAS MARTECH

Los datos solo pueden ofrecer todo su potencial para fines de marketing cuando se integran directamente en los sistemas y procesos. Deben estar disponibles para la persona adecuada, en el lugar adecuado, en la forma adecuada y en el momento adecuado.

La integración de datos también implica estandarización, es decir, crear estándares de datos uniformes y globales. Estos son esenciales para garantizar que los procesos en toda la empresa o incluso en todo el grupo sean uniformes y funcionen de manera consistente.

Paso 5 LISTA DE VERIFICACIÓN PARA PROYECTOS DE INTEGRACIÓN DE DATOS

No importa como de grande o costosa sea su infraestructura de tecnología de marketing, nunca alcanzará su máximo potencial sin datos validados y precisos. La experiencia de Dun & Bradstreet trabajando con clientes a nivel mundial ha demostrado que es esencial centrarse en tres áreas: transparencia y armonización, validez y calidad de los datos y, por último, contenido.

Paso 6 AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS

El principal objetivo de la transformación digital es la automatización de procesos. Sin embargo, la automatización no es un fin en sí misma, sino un medio para aumentar la eficiencia y, en última instancia, la rentabilidad. El objetivo es automatizar procedimientos basados en los datos e información adecuados, permitiendo tomar las decisiones correctas.

Paso 7 MEDICIÓN DEL ÉXITO

Las empresas están interesadas en evaluar el éxito de sus actividades de marketing B2B. Dependiendo del sector, la estrategia y la combinación de marketing, se utilizará un conjunto de indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuado para demostrar la eficacia de las campañas y realizar mejoras específicas.